フランス市場調査の方法で成功するための秘訣
Allo France JPはパリを拠点に、日本企業やブランドのフランス進出をサポートしています。これまで、フランスでビジネスを始めたい企業から、
・「この商品はフランスで受け入れられるでしょうか？」
・「日本で人気の商品ですが、フランスでも可能性がありますか？」
・「フランス市場に進出するなら、どのような方法がいいでしょうか？」
といったご相談をいただいてきました。
フランス市場への進出を考えるとき、最初に取り組みたいのが市場調査です。ただ、実際に日本企業のフランス進出に関わっていると、少し気になることがあります。多くの場合、日本側ですでに市場調査の設計が作られています。
調査したい項目、ターゲット、質問内容、調査方法などが日本側で準備され、それをフランスでも同じように実施しようとします。もちろん、日本で考えた調査設計をベースにすること自体は悪いことではありません。
しかし、日本でうまくいった調査方法が、そのままフランスでも機能するとは限りません。日本側で作られた調査内容をそのままフランスに持ってくるのではなく、
・「この質問はフランスでも意味があるのか？」
・「このターゲット設定で本当にいいのか？」
・「フランスでは別の層も考えた方がいいのではないか？」
・「日本では強みになるこのポイントは、フランスでも同じように評価されるのか？」
といった視点から、フランス市場に合わせて調査設計を調整するのです。
そして、ここで重要になるのが複数の仮説を立てることです。フランス市場に進出する前から、「きっとこのターゲットに売れる」、「この価格なら受け入れられる」と一つの答えを決めてしまうと、調査結果をその仮説に合わせて解釈してしまうことがあります。しかし、実際の市場は、予定通りに動くことの方が少ないものです。
・「想定していたターゲットとは違う層に反応があった」
・「価格よりも商品の背景が評価された」
・「日本では大きな強みだった部分が、フランスではそれほど響かなかった」
そんなことも珍しくありません。
だから弊社は、最初から一つの答えを決めるのではなく、いくつかの仮説を持った状態で市場を見ることが大切だと考えています。今回は、私自身がフランスで仕事をする中で感じてきた、フランス市場調査で大切なポイントをご紹介します。
日本で作った市場調査を、そのままフランスで行わない
日本企業がフランス市場調査を行う際によくあるのが、日本側で作成した調査票や調査設計を、そのままフランスに持ってくるケースです。日本での調査経験がある企業ほど、こうした方法を取りやすいかもしれません。
しかし、日本とフランスでは、文化や価値観、消費行動が異なります。そのため、同じ商品について調べる場合でも、「何を聞くべきか」「誰に聞くべきか」「どのように聞くべきか」を見直す必要があります。
例えば、日本側では「この機能を評価する人」をターゲットとして想定していても、フランスでは、その機能そのものよりもデザインやブランドの背景を重視する人の方が購入につながるかもしれません。
あるいは、日本では当たり前だと思っていた商品の特徴が、フランスではほとんど差別化にならないこともあります。反対に、日本企業側があまり強調していなかった部分が、フランスでは大きな魅力になることもあります。だからこそ、私は日本側で用意された調査内容を見たときも、「これをどうフランス市場に置き換えるか」という視点を持つようにしています。
市場調査は「仮説を検証する」ためのもの
市場調査というと、「市場の答えを調べる」というイメージがあるかもしれません。
私は、むしろ仮説を検証するためのプロセスだと考えています。
例えば、
この年代がターゲットなのではないか
この価格帯なら受け入れられるのではないか
この商品の特徴が評価されるのではないか
この販売方法が適しているのではないか
最初に一つではなく、複数の仮説を立てます。そして、実際の市場、競合、店舗、消費者の反応などを見ながら、それぞれを検証していきます。仮説通りなら、その方向をさらに深掘りする。違っていたら、なぜ違ったのかを考える。場合によっては、最初のターゲットや価格設定、商品の見せ方そのものを変更する。この柔軟性が、フランス市場調査では非常に重要です。
フランス市場は「数字」だけでは分からない
市場規模、競合、価格帯、消費者動向などのデータは、もちろん重要です。
しかし、数字だけを見ていても、
「なぜこの商品が選ばれているのか」
「なぜこの価格でも売れているのか」
「なぜ競合商品ではなく、このブランドなのか」
といった部分までは分かりません。
そこには、文化やライフスタイル、消費者の価値観などが関係しています。
だから私は、市場調査では「何が起きているのか」だけではなく、「なぜそうなっているのか」まで考えることを大切にしています。
日本からでは見えにくい「現地の感覚」
そして、ここが私自身がフランスにいるからこそ提供できる部分だと思っています。
日本では魅力的だと思われる商品でも、フランスでは「なぜこれを買うのか」が伝わらないことがあります。
逆に、日本企業がそれほど重要だと思っていなかった特徴が、フランスでは大きな魅力になることもあります。商品の見せ方、価格の感じ方、店舗の雰囲気、サービスへの期待、ブランドの伝え方。こうした違いは、データだけではなかなか見えてきません。
私はフランスで生活し、仕事をし、さまざまな企業やブランド、そして現地の人々と接してきました。だからこそ、日本企業が日本から見ている「フランス市場」と、実際にフランスで生活して感じる「フランス市場」の間にあるギャップを見ることができます。
日本側の視点と、フランス側の視点。その両方を理解したうえで調査内容を調整することが、私の役割の一つです。
フランス市場調査で気をつけたい3つのポイント
1．日本の調査設計をそのまま持ち込まない
日本で使っている調査方法やターゲット設定を、そのままフランスに当てはめるのではなく、現地市場に合わせて見直します。
「この質問はフランスでも必要なのか？」
「このターゲットでいいのか？」
「別の切り口から調べる必要はないか？」
こうした確認が重要です。
2．最初から一つの答えを決めない
市場調査をする前に、複数の仮説を立てておきます。
一つの仮説だけを正解として調査すると、都合のいいデータだけを拾ってしまう可能性があります。
最初から複数の可能性を考えておくことで、予想外の結果が出たときにも柔軟に対応できます。
3．パリだけを見ない
フランス進出というと、まずパリを調べる企業が多いと思います。もちろんパリは重要な市場です。ただし、フランスは地域によって消費者の傾向やライフスタイル、購買力などが異なります。商品やサービスによっては、パリだけではなく地方都市まで視野に入れて調査することも必要です。
市場調査のゴールは「調査結果」ではない
市場調査をして、たくさんのデータが集まった。それだけでは、まだフランス進出の準備ができたとは言えません。重要なのは、その情報をもとに、「では、この結果をもとにフランスで何をするのか？」まで考えることです。
ターゲットを変えるのか。
価格を見直すのか。
商品の見せ方を変えるのか。
販売場所を変えるのか。
現地のパートナーと組むのか。
あるいは、そもそもの進出方法を変えるのか。
市場調査は、意思決定のための材料です。
だからこそ私は、調査と戦略を切り離して考えないことが大切だと思っています。
フランス市場調査をビジネスにつなげる
市場調査で得た情報を、実際のビジネスに落とし込むためには、調査結果をフランス市場に合わせて読み解く必要があります。調査をしてみたら、最初の仮説と違う結果が出ることもあります。そのときに「調査が失敗した」と考えるのではなく、「なぜ違ったのか？」を考える。そこから、新しいターゲットや販売方法、商品の見せ方などを考えていく。私は、このプロセスこそが市場調査の面白いところだと思っています。市場を調べることが目的なのではなく、市場を知ったことで、次の一手が見えてくることが重要なのです。
フランス市場を「調べる」だけで終わらせない
フランス市場調査は、単なる数字の収集ではありません。日本側で作られた調査設計をそのまま持ち込むのではなく、現地の文化や消費者心理を踏まえて調整する。最初から一つの答えを決めるのではなく、複数の仮説を立てる。そして、現地で検証し、結果を見ながら必要であれば方向を修正する。
「調査 → 検証 → 修正 → 戦略」
この繰り返しによって、フランスでのビジネスの可能性が少しずつ具体的になっていきます。
そして私は、日本とフランス、両方の視点を持っているからこそ、その間にあるギャップを見つけることができると考えています。
フランス進出を考え始めたら、まず「現地を知る」ことから
「フランスで売れる可能性があるのか知りたい」
「日本では評価されている商品を、フランスではどう見せればいいのか分からない」
「日本で作った市場調査を、フランスでも実施していいのか分からない」
「フランス進出を考えているけれど、何から始めればいいのか分からない」
そんな段階からでもご相談いただけます。
私はパリを拠点に、日本企業・ブランドのフランス進出に向けた市場調査、競合・現地市場のリサーチ、現地視察、ターゲット設定、フランス市場に合わせた戦略設計などをサポートしています。日本側ですでに調査設計がある場合も、その内容を確認し、フランス市場で本当に機能するのかという視点から調整するところからご相談いただけます。調査だけで終わらず、その結果をもとに、「では、フランスでどう動くのか？」まで一緒に考える。
それが、私がフランスに拠点を置いて企業の皆様をサポートする意味だと考えています。
フランス進出では、最初から完璧な答えを出す必要はありません。まず仮説を立てる。現地で検証する。違っていたら修正する。その繰り返しから、フランスでの成功につながる戦略をつくっていきます。フランス市場への進出を検討されている企業様は、ぜひお気軽にご相談ください。
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⭐︎筆者について
Allofrancejp 代表 萩野アリサ
イギリス留学後、就職を機にパリへ移住。現在はパリを拠点に、日本企業のフランス進出サポートや展示会同行、駐在員の住居探し・生活セットアップなど、現地サポートサービスを提供しています。→会社概要は、こちらから。
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